Als Verkäufer eines Unternehmens hat man eine Vielzahl an Möglichkeiten, um den Unternehmenswert zu erhöhen und einen interessanten Verkaufserlös zu erzielen. Dabei sollte man sein Unternehmen aus der Perspektive eines potenziellen Käufers betrachten. Der zu erzielende Kaufpreis wird umso höher ausfallen, je attraktiver und einzigartiger das zu verkaufende Unternehmen aus Sicht des Käufers ist. Im Folgenden werden aus Sicht eines Käufers die fünf relevantesten Aspekte für die Erzielung eines höheren Unternehmenswerts aufgezeigt.
1. Strategischer Fit
Je höher der strategische Fit („Mehrwert“) zwischen dem zu verkaufenden Unternehmen und einem potenziellen Erwerber ist, desto eher wird der Erwerber dazu bereit sein, einen höheren Kaufpreis zu bezahlen. Ein Käufer kann einen hohen Mehrwert aus einer Übernahme erreichen, wenn zwischen den beiden Unternehmen eine hohe Übereinstimmung oder Ergänzung zum Beispiel zwischen den Produkten, Technologien, Patenten, Kunden, Management, Marktzugang, Vertriebskanäle, etc. besteht.
Je schneller ein Käufer nach der Akquisition diesen Mehrwert realisieren kann (Stichtwort: Wettbewerbsvorsprung) – und er den Kaufpreis schnell refinanzieren kann – umso höher wird der Kaufpreis ausfallen. In einem solchen Szenario zahlt der Käufer einen strategischen Kaufpreis. Ein strategischer Kaufpreis lässt sich nicht anhand einer Unternehmensbewertung auf Basis der Finanzplanung des zu kaufenden Unternehmens ableiten. Eine der Kernaufgaben eines M&A-Beraters ist es, diesen strategischen Fit herauszuarbeiten und die entsprechenden Käufergruppen zu identifizieren und zu kontaktieren.
2. Cash-Flow
Der zweite wichtige Punkt, um einen höheren Unternehmenswert zu erzielen, liegt in der Steigerung der Free Cash Flows in den Jahren vor einem angedachten Unternehmensverkauf. Die Höhe des Free Cash Flow hat als einzelne Kennzahl den absolut höchsten Einfluss auf die Unternehmensbewertung und den erzielbaren Kaufpreis. Vor einem geplanten Verkauf sollten alle Maßnahmen ausgeschöpft werden, um den Free Cash Flow zu steigern.
3. Management Team
Das Unternehmen sollte nicht allein vom Gründer abhängen. Neben dem Gründer sollten weitere Führungskräfte in der Geschäftsführung tätig sein und am besten sollte es zusätzlich eine zweite Managementebene geben. Sowohl Kundenbeziehungen, wie auch Mitarbeiterbeziehungen sollten nicht mehr am Gründer hängen.
Die weiteren Geschäftsführer sollten in der Lage sein, vor potenziellen Erwerbern das Unternehmen professionell und überzeugend zu präsentieren. Jedem Verkäufer sollte bewusst sein, dass das Interesse von potenziellen Käufern stark davon abhängen wird, wie motiviert und überzeugend das Management das Unternehmen präsentiert.
4. Kundenbasis
Eine breite Kundenbasis und langfristige Kundenverträge steigern den Unternehmenswert erheblich, da das Risiko für den Erwerber wesentlich niedriger ist. Je abhängiger ein Unternehmen von einzelnen Kunden ist, umso unverkäuflicher ist es. Im Idealfall sollte kein Kunde mehr als 10% des Gesamtumsatzes ausmachen. Kundenverträge sollten auf keinen Fall ein Sonderkündigungsrecht beim Wechsel des Anteilseigners beinhalten (keine „Change of Control“ Klauseln“).
5. Wiederkehrende Umsätze
Wiederkehrenden Umsätze erhöhen aufgrund der langfristigen Verträge und der planbaren Umsätze den Unternehmenswert. Vor einem Unternehmensverkauf sollten möglichst viele langfristige Verträge eine lange Laufzeit aufweisen und nicht bereits in wenigen Monaten vor dem Auslaufen der Vertragslaufzeit stehen.