Beim Unternehmensverkauf sollte dem Verkäufer der Unterschied zwischen der Unternehmensbewertung und dem Kaufpreis bekannt sein. Der häufigste Grund für das Scheitern eines Unternehmensverkaufs liegt in zu hohen Kaufpreisvorstellungen des Verkäufers, die er sich aus einer unrealistischen Unternehmensbewertung oder aus unpassenden Multiplikatoren ausgerechnet hat und von denen er nicht abzubringen ist.
Earn-out als Möglichkeit des Ausgleichs unterschiedlicher Kaufpreisvorstellungen
Der Käufer möchte selbstverständlich einen geringen Kaufpreis bezahlen und seine Investition sehr schnell über die zukünftigen Gewinne zurückbezahlt bekommen. Der Verkäufer hingegen überschätzt den Wert seines Unternehmens. In dieser Situation eine Lösung zu finden, ist in der Praxis sehr schwierig und wird häufig über die Bewertungsbrücke eines sogenannten Earn-out versucht. Beim Earn-out bekommt der Verkäufer einen Teil des Kaufpreises in der Zukunft ausbezahlt, nachdem die definierten Ziele erreicht wurden. Bei einer Übererreichung der Ziele kommt es zu einem höheren Kaufpreis und bei der Untererreichung zu einem niedrigeren Kaufpreis.
Unternehmenswert versus Kaufpreis
Der wesentliche Unterschied zwischen einer Unternehmensbewertung und dem erzielten Kaufpreis liegt wie immer im Markt am Zusammenspiel zwischen Angebot und Nachfrage. Je interessanter das zu verkaufende Unternehmen ist (Alleinstellungsmerkmale!) und je mehr Käufer zum aktuellen Zeitpunkt genau ein solches Unternehmen suchen, umso höher wird der zu erzielende Kaufpreis sein. Bei einem hohen Angebot, geringen Alleinstellungsmerkmalen und wenigen Käufern wird die ausgerechnete Unternehmensbewertung in der Regel nie als Kaufpreis realisiert.
Einfluss der Transaktionsstruktur auf den Kaufpreis
Auch die Transaktionsstruktur – Art und Weise der Kaufpreiszahlung – begründet in hohem Maße den Unterschied zwischen Unternehmensbewertung und Kaufpreis. Exemplarisch dafür ein Beispiel: 10 Mio. EUR Kaufpreis sofort in bar oder 20 Mio. EUR Kaufpreis in Aktien einer kleinen börsennotierten ausländischen Gesellschaft – was würden Sie bevorzugen? Vereinfacht gesagt: je geringer das Risiko der Zahlung umso geringer der Kaufpreis und umgekehrt.
Einfluss der Vertragsgestaltung auf den Kaufpreis
Ein weiterer Aspekt, welcher den Unterschied zwischen Kaufpreis und Unternehmensbewertung ausmacht, ist die Vertragsgestaltung des Kauf-/Verkaufsvertrages. Je mehr Risiken ein Verkäufer aus Garantien, Gewährleistungen und Haftung eingeht und je komplexer ein Kauf-/Verkaufsvertrag ist, umso höher sollte der Kaufpreis sein – und umgekehrt.
Einfluss subjektiver Bewertungskriterien auf den Kaufpreis
Bei den Verhandlungen fließen neben den objektiven Bewertungskriterien auch die subjektive Unternehmensbewertung des Käufers ein. Zu den subjektiven Bewertungskriterien eines Käufers gehören: Verlässlichkeit der Planung des Verkäufers in der Historie und im aktuellen Jahr, Risikobereitschaft des Käufers (z.B. der interne „Druck“ eine Akquisition zu tätigen) und ganz wesentlich die Alternativen des Käufers und des Verkäufers!
Fazit: Die Beurteilung des Unternehmenswertes und des Kaufpreises ist ein komplexer Sachverhalt und sollte daher unbedingt vor einem geplanten Unternehmensverkauf von einem professionellen M&A-Berater analysiert und berechnet werden.