Für eine geplante Unternehmensnachfolge gibt es oft durchaus interessierte potenzielle Nachfolger. Die Unternehmensnachfolge scheitert dennoch häufig. Die Gründe dafür liegen in diesen Fällen meist im Bereich des Unternehmers oder des Unternehmens. Viele dieser Themen können und sollten vor dem Beginn der externen Suche nach einem Nachfolger gelöst bzw. behoben werden.

Welche Problemfelder gibt es in der Praxis der Unternehmensnachfolge? Wie kann der Unternehmer diese vor dem Beginn der Suche nach einem externen Firmennachfolger beheben?

 

Die Finanzen: unvollständig und/ oder nicht nachvollziehbar

Sein internes Rechnungswesen sollte man vor der Ansprache externer Firmennachfolger auf den erwarten Qualitätsstand und die erwartete Detaillierung bringen. Häufig sind Finanzzahlen in sich nicht stimmig, nicht nachvollziehbar oder gar unvollständig. Historische Finanzzahlen, aktuelle Ist-Zahlen und Plan-Zahlen sollten in sich stimmig und nachvollziehbar sein. Oft vermischt der Unternehmer seine privaten Finanzen mit dem Unternehmen. Diese Vermischung sollte transparent aufgezeigt werden und der dargestellte Gewinn um private Aspekte bereinigt werden.

 

Der Unternehmer: Alles ist von ihm abhängig

Der Unternehmer sollte sich langfristig vor dem Verkauf schon weitgehend aus dem Tagesgeschäft zurückziehen und das operative Geschäft an seine Führungskräfte übergeben. Je breiter die Unternehmensführung ohne den Unternehmer aufgestellt ist, umso einfacher wird es, einen externen Firmennachfolger für eine Übernahme zu gewinnen. Je abhängiger das Unternehmen (Kunden, Mitarbeiter, Lieferanten, Entwicklung, etc.) von der Person des Unternehmers sind, umso schwieriger bis unmöglich wird es, einen Nachfolger zu finden. Das Risiko, dass im Lauf der Übergabe oder nach der Übergabe wesentliche Kunden, Mitarbeiter oder Lieferanten abspringen, ist ansonsten für einen Firmennachfolger unkalkulierbar.

 

Das Vertrauen in den Unternehmer fehlt

Das Eingehen einer Unternehmensnachfolge erfordert eine hohes Maß an Vertrauen. Ist aus öffentlichen Quellen oder aus Gesprächen mit Führungskräften, Mitarbeitern, Kunden oder Lieferanten erkennbar, dass der Unternehmer eine zweifelhafte Vergangenheit hat, wird es ebenfalls sehr schwer einen externen Nachfolger zu finden. Kann dieses erste Grundvertrauen nicht aufgebaut werden oder wird das Vertrauen im Rahmen der Gespräche und Verhandlungen mit einem Nachfolger gebrochen, wird die Nachfolge zwangsläufig scheitern.

 

Abhängigkeiten von einzelnen Mitarbeitern, Kunden oder Lieferanten

Die Suche nach einem Firmennachfolger wird umso einfacher, je breiter das Wissen auf viele Mitarbeiter im Unternehmen verteilt ist. Ebenso stimmt eine breite Kunden- und Lieferantenbasis einen potenziellen Nachfolger positiv bezüglich einer Übernahme des Unternehmens. Je abhängiger ein Unternehmen von einzelnen Mitarbeitern, Kunden oder Lieferanten ist, umso höher ist das Risiko für den Nachfolger. Das hat zur Folge, dass potenzielle Nachfolger ablehnen. Oder es wird ein drastisch verminderter Unternehmenswert gezahlt, sowie ein Großteil des Kaufpreises im Rahmen einer variablen, in der Zukunft zu zahlenden Kaufpreiskomponente bezahlt.

 

Das Geschäftsmodell hat keine Zukunft oder es gibt keine Möglichkeiten für weiteres Wachstum

In vielen Fällen sind Unternehmen zum Zeitpunkt der geplanten Übergabe bereits 30 und mehr Jahre im Markt. Der heutige Unternehmer hat vielfach in den letzten Jahren nicht mehr ausreichend in neue Produkte und Technologien investiert oder der Markt ist aufgeteilt und es herrscht ein Preiskampf. Derartige Unternehmen stellen für einen Nachfolger ein hohes Risiko dar und sind deshalb in der Regel nur an Wettbewerber zu verkaufen, die den Markt konsolidieren.

 

Das Unternehmen agiert in einer Nische

Unternehmen, die in der Nische agieren, erzielen in der Regel hohe Gewinne. Gleichzeitig ist die Nische begrenzt und ein Wachstum nur über den Wettbewerb möglich. Weiterhin besteht die Gefahr, dass ein neuer Wettbewerber die Nische für sich erkennt und mit neuen Produkten oder niedrigen Preisen in den Wettbewerb tritt. Ein solches Szenario schreckt viele potenzielle Nachfolger vor einer Firmennachfolge ab.