Die Verhandlung eines Kauf-/Verkaufsvertrags (im Englischen „SPA“ bzw. Sales and Purchase Agreement) ist eine häufig unterschätzte Phase im Prozess des Unternehmensverkauf bzw. dem Unternehmensverkauf. Es gibt eine ganze Reihe von Stolpersteinen im Kauf-/Verkaufsvertrag, die einem Verkäufer in der Regel nicht bekannt sind oder deren Auswirkungen auf den Kaufpreis oder das Zustandekommen des Vertrags unterschätzt werden.
Es gilt, dass ein detaillierter Letter of Intent die Vertragsverhandlungen erleichtert und Überraschungen vermeidet und somit die Vertragsverhandlungen beschleunigt. Auch ein vollständiger und gut strukturierter Datenraum erleichtert die Vertragsverhandlungen und minimiert die Wahrscheinlichkeit eines Deal Breaker´s.
Die häufigsten Deal Breaker sind:
- Höhe des bei Vertragsabschluss fälligen Kaufpreis versus der Höhe und der Ausgestaltung des Earn-out und der späteren Nachvollziehbarkeit der Messung der dem Earn-out zu Grunde liegenden Kennzahlen
- Haftungsregelungen: Umfang der Haftung des Verkäufers. Kenntnis des Anteilsverkäufers von Dingen, die Höhe der Freibeträge, der Höchstbetrag für die Haftung sowie die Verjährungsregelungen
- Wettbewerbsklauseln: Was darf der Verkäufer nach dem Verkauf und bei einem Ausscheiden aus der Gesellschaft arbeiten? Wie kann sich der Käufer davor schützen, dass der Verkäufer ein neues Unternehmen gründet und Kunden sowie Mitarbeiter abwirbt?
- Umfang und Ausgestaltung des Gewährleistungskatalogs: Käufer fordern umfangreiche Gewährleistungen während Verkäufer möglichst wenige und in der Höhe begrenzte Gewährleistungen eingehen möchten
- Escrow Account bzw. Treuhandkonto: Je niedriger der Anteil des Earn-out ist, umso eher wird ein Käufer darauf bestehen, dass ein Teil des Kaufpreises auf einem Treuhandkonto geparkt wird, bis klar ist, ob und welche Garantien, Gewährleistungsfälle oder Haftungsfälle eintreten.
- Höhe der Finanzverbindlichkeiten: Streitpunkte sind die Anpassung des Kaufpreises über die Definition der Finanzverbindlichkeiten, die Definition der Barmittel, welche Rückstellungen werden einbezogen, die Höhe des notwendigen Working Capital (zu welchem Stichtag?).
Der Anteilsverkäufer bevorzugt das sogenannte Locked-Box Modell während der Käufer die Cash- und Debt Free Regelung bevorzugt und bei dieser Regelung möglichst viele Positionen einfließen lässt, um den Kaufpreis zu reduzieren und nicht zum Deal Breaker bei der M&A Transaktion zu werden.
- MAC-Klausel (Material Adverse Change Klausel): Der Käufer versucht sich abzusichern, um im Falle von Änderungen in wesentlichen Gestaltungspunkten zwischen dem Signing und Closing von dem Kauf zurück treten zu können. Gerade Beteiligungsgesellschaften sichern sich mit MAC-Klauseln ab. Zum Beispiel: Die Beteiligungsgesellschaft bekommt den Kredit zur Finanzierung der Akquisition nicht.
- Kosten und Steuern: Der Verkäufer erwartet in der Praxis zurecht, dass der Käufer die Notarkosten übernimmt. Dennoch versuchen Käufer immer wieder diesen Punkt zu verhandeln. Die Kosten für die Due Diligence Prüfung und seine Rechtsanwaltskosten übernimmt der Käufer und der Verkäufer übernimmt die Kosten seiner Berater und Rechtsanwälte.
- Gehalt, Funktion und Geschäftsordnung: Sollte der Verkäufer noch für eine längere Zeit im Unternehmen verbleiben, so müssen sein zukünftiges Gehalt sowie die Gehaltsbestandteile, seine zukünftige Funktion und seine Entscheidungsfreiheiten (Geschäftsordnung) definiert werden.